Opinto-opas

Osaamistavoitteet

Opiskelija osaa
- kuvata ja perustella miksi ratkaisumyynnistä on siirryttävä haastajamyyntiin
- selittää mihin tuloksekas vuorovaikuttaminen asiakaskohtaamisissa perustuu
- sovittaa oman toimintansa yhteensopivaksi asiakkaiden ostoprosessin kanssa

Toteutustapa ja opetusmenetelmät

Kurssi on itsenäisesti suoritettava HOP ON -kurssi, joka tulee olla valmis 30.8. mennessä (voit aloittaa tekemisen koska vain, kunhan saat sen valmiiksi 30.8. mennessä).

Kurssin aikana laadit neljä, ohjeistettuun prosessikirjoittamiseen pohjautuvaa kirjallista etappioppimistehtävää kuratoitujen aineistojen pohjalta. Vahva suositus on laatia tehtävät järjestyksessä kahden viikon rytmissä, mutta voit toki soveltaa muutakin aikataulua pitäen kurssin deadlinen mielessä. Etappitehtävien avulla voit keskittyä systemaattisesti kulloinkin oleelliseen aineistoon, jolloin oppimisesi aiheesta edistyy mahdollisimman tehokkaasti.

Lopuksi laadit opettajalle yhteenvedon oppimisestasi arviointia varten. Vain yhteenveto palautetaan ja vain se vaikuttaa arviointiin. Etappitehtävät palvelevat kehittyvän osaamisesi kerryttämistä ja kurssin edistymistä pilkkomalla ison aiheen pienempiin, helpommin lähestyttäviin ja laadittaviin osatehtäviin.

Kurssin sisällöstä saat myös eväitä myyntitiimin johtamiseen käytännössä.

Ajoitus ja läsnäolo

Kurssi on itsenäisesti suoritettava HOP ON -kurssi, joka tulee olla valmis 30.8. mennessä.

Kurssin aikana laadit neljä, ohjeistettuun prosessikirjoittamiseen pohjautuvaa kirjallista etappioppimistehtävää kuratoitujen aineistojen pohjalta. Vahva suositus on laatia tehtävät järjestyksessä kahden viikon rytmissä, mutta voit toki soveltaa muutakin aikataulua pitäen kurssin deadlinen mielessä. Etappitehtävien avulla voit keskittyä oppimisprosessissasi systemaattisesti kulloinkin oleelliseen aineistoon, jolloin oppimisesi aiheesta edistyy mahdollisimman tehokkaasti.

Kurssilla ei ole lähi- tai verkkotapaamisia.

Oppimateriaali ja suositeltava kirjallisuus

Sähköinen kuratoitu ainesto, joka on nähtävissä Moodlessa neljässä, kurssin teemojen mukaan ryhmitellyssä erässä.

Toteutuksen valinnaiset suoritustavat

Ei vaihtoehtoisia toteutustapoja tässä HOP ON -kurssissa (mutta syksyllä alkaa vastaavan sisällön omaava toteutus AL00CI74-3003 Tuloksekas vaikuttaminen B2B -asiakaskohtaamisissa 5 op, jossa on useita vaihtoehtoisia suoritustapoja).

Työelämäyhteistyö

Kurssilla ei ole harjoittelu- ja työelämäyhteistyötä, vaan se on 100% teoriakurssi joka antaa sinulle vahvan tietoperustan ja näkökulman siihen, kuinka toimia ja kehittää itseä vaativissa myynti- ja asiakaskohtaamistehtävissä. Kurssilta saat myös eväitä myyntitiimin johtamiseen.

Oppimisympäristö

Moodle

Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus

135h (27h / etappitehtävä + 27h / koontitehtävä).

Sisältö

Mitä on ammattimainen B2B-asiakaskohtaamistyö
Myynnin ja markkinoinnin rajapinnat ja yhteispeli
Sosiaalinen myynti verkossa
Myyntiprosessi ja oman työskentelyn johtaminen
Mittarit ja tavoiteasetanta
Tunteiden ymmärtäminen ja merkitys myynnissä
Kysymykset ja niiden soveltaminen käytännössä
Opi lukemaan kehonkieltä
Erilaiset ostajatyypit, ostoryhmät sekä vaikuttajat
Toimivan asiakaskohtaamisympäristön merkitys
Oman stressinsiedon merkitys sekä kehittäminen
Englanniksi

Lisätietoja opiskelijalle: mm. edeltävä osaaminen

Markkinoinnin peruskurssi tai muut vastaavat tiedot.

Arviointimenetelmät

Opiskelijan itsearviointi 30%
Opettajan arviointi 70%

Opettaja voi nostaa tai laskea arvosanaa kahden arvosanayksikön verran.

Arviointiasteikko

1-5

Hylätty (0)

Keskeisten käsitteiden ymmärtäminen ja soveltaminen:
Työssä ei osoiteta ymmärrystä kurssin keskeisistä käsitteistä tai niiden soveltamisesta.
Käsitteitä käytetään virheellisesti tai niitä ei sovelleta lainkaan, mikä heikentää työn kokonaisuutta.
Kielenkäyttö:

Työssä käytetty kieli on epäammattimaista ja sisällöltään epäselvää.
Kielenkäytössä ei osoiteta asiantuntijuutta tai alalle tyypillistä sanastoa.
Tietopohja ja uuden tiedon omaksuminen:

Omaa tietopohjaa ei ole kuvattu kunnolla tai sitä ei tuoda esille.
Uutta omaksuttua tietoa ei ole kuvattu eikä osoiteta ajattelun kehittymistä.
Esitystapa:

Esitystapa ei ole lukijalähtöinen, vaan lähinnä oman ajatusvirran dokumentointia ilman selkeää jäsentelyä.
Työ on sekava ja siinä puuttuu systemaattinen lähestymistapa.
Reflektio:

Reflektio puuttuu kokonaan tai siihen suhtaudutaan välttelevästi.
Työstä ei käy ilmi reflektion arvo eikä sen merkitystä ymmärretä.
Määrällisen ja laadullisen esittämisen tasapaino:

Työ keskittyy liikaa joko määrälliseen tai laadulliseen esittämiseen ilman riittävää tasapainoa.
Sisältö on jäsentymätöntä ja epätasapainoista, mikä heikentää sen informatiivisuutta.
Oppimisprosessin ja saavutetun tuloksen itsearviointi:

Oppimisprosessia ja saavutettuja tuloksia ei arvioida.
Itsearviointi puuttuu tai on pinnallista, eikä se tarjoa oivalluksia omasta oppimisesta tai saavutuksista.

Arviointikriteerit: taso 1: (arviointiasteikko 1-5)

Keskeisten käsitteiden ymmärtäminen ja soveltaminen: Ymmärrys kurssin keskeisistä käsitteistä on puutteellista. Käsitteitä käytetään epäjohdonmukaisesti tai virheellisesti.
Soveltaminen on mekaanista ja rajoittuu yksinkertaisiin, selviin tapauksiin ilman syvempää analyysia tai oman ajattelun kehittelyä.
Kielenkäyttö:

Kieli on osittain epäammattimaista ja sisältää epätarkkuuksia ja epäselvyyksiä.
Sanasto ei aina vastaa alalle tyypillistä asiantuntijakieltä.
Tietopohja ja uuden tiedon omaksuminen:

Omaa tietopohjaa kuvataan pintapuolisesti ja sekavasti. Kytkentöjä aiempaan tietoon on vain vähän tai ne ovat epäjohdonmukaisia.
Uutta tietoa on omaksuttu rajallisesti, eikä se ole vaikuttanut ajatteluun merkittävästi.
Esitystapa:

Esitystapa on osittain epäjohdonmukainen ja lukijalähtöisyys puutteellista. Työssä keskitytään liikaa omaan ajatusvirtaan.
Tehtävässä on näkyvissä jäsentymättömiä ajatuksia ilman selkeää punaista lankaa.
Reflektio:

Reflektointi on vähäistä ja pinnallista. Sen merkitystä ei ole ymmärretty kunnolla.
Reflektio ei näytä selvästi opiskelijan ajattelun kehittymistä tai omien vahvuuksien ja heikkouksien tunnistamista.
Määrällisen ja laadullisen esittämisen tasapaino:

Työ sisältää joitakin määrällisiä ja laadullisia elementtejä, mutta niiden tasapaino on epätasainen.
Sisältö saattaa painottua liiaksi yhteen tyyppiin (määrällinen/laadullinen) ilman riittävää tukea toiselta.
Oppimisprosessin ja saavutetun tuloksen itsearviointi:

Oppimisprosessin ja saavutetun tuloksen itsearviointi on puutteellista.
Itsearviointi on yleistä, eikä se tarjoa syvällisiä näkemyksiä omasta oppimisesta tai saavutuksista.

Arviointikriteerit: taso 3 (arviointiasteikko 1-5)

Keskeisten käsitteiden ymmärtäminen ja soveltaminen:

Peruskäsitteet on ymmärretty hyvin, ja niitä käytetään pääosin oikein ja johdonmukaisesti.
Soveltamisessa näkyy omaa pohdintaa, mutta se voi olla osittain pinnallista tai epätasapainoista.
Kielenkäyttö:

Kieli on pääosin ammattimaista ja selkeää, vaikka pieniä epätarkkuuksia saattaa esiintyä.
Sanasto vastaa alalle tyypillistä asiantuntijakieltä kohtuullisen hyvin.
Tietopohja ja uuden tiedon omaksuminen:

Omaa tietopohjaa kuvataan riittävästi ja koherentisti. Yhteyksiä aiempaan tietoon on, vaikka ne eivät aina ole syvällisiä.
Uutta tietoa on omaksuttu ja sovellettu, mikä näkyy ajattelun kehittymisessä.
Esitystapa:

Esitystapa on johdonmukainen ja kohtuullisesti lukijalähtöinen. Kappaleet ja ajatukset on jäsennelty selkeästi.
Työssä näkyy systemaattista ajattelun kehittämistä, vaikka se voi olla paikoin epätasapainoista.
Reflektio:

Reflektointi on kohtuullista ja osoittaa halua ymmärtää omaa oppimista ja ajattelua.
Reflektio tuo esiin opiskelijan ajattelun kehittymistä, mutta voi jäädä paikoin pintapuoliseksi.
Määrällisen ja laadullisen esittämisen tasapaino:

Työ sisältää tasapainoisesti määrällisiä ja laadullisia elementtejä, jotka tukevat toisiaan.
Sisältö on pääosin johdonmukaista ja tasapainoista, vaikka paikoin voi olla epätasapainoa.
Oppimisprosessin ja saavutetun tuloksen itsearviointi:

Oppimisprosessin ja saavutetun tuloksen itsearviointi on kattavaa ja kohtuullisesti pohdittua.
Itsearviointi tarjoaa näkemyksiä omasta oppimisesta ja saavutuksista, vaikka se ei aina ole syvällistä.

Arviointikriteerit: taso 5 (arviointiasteikko 1-5)

Keskeisten käsitteiden ymmärtäminen ja soveltaminen:

Keskeiset käsitteet on ymmärretty erinomaisesti ja niitä käytetään täsmällisesti ja luovasti.
Soveltamisessa näkyy syvällistä analyysiä ja oman ajattelun kehittymistä.
Kielenkäyttö:

Kieli on ammattimaista, tarkkaa ja asiantuntevaa.
Sanasto on rikasta ja vastaa alalle tyypillistä asiantuntijakieltä.
Tietopohja ja uuden tiedon omaksuminen:

Omaa tietopohjaa kuvataan syvällisesti ja johdonmukaisesti. Yhteydet aiempaan tietoon ovat vahvoja ja perusteltuja.
Uutta tietoa on omaksuttu laajasti, ja se näkyy selvästi ajattelun kehityksenä ja oman ymmärryksen syvenemisenä.
Esitystapa:

Esitystapa on erittäin johdonmukainen ja selkeästi lukijalähtöinen. Ajatukset ja kappaleet on jäsennelty taitavasti ja johdonmukaisesti.
Työssä näkyy systemaattista ja syvällistä ajattelun kehittämistä, joka tukee aiheen ymmärtämistä.
Reflektio:

Reflektointi on syvällistä ja osoittaa vahvaa kykyä analysoida omaa oppimista ja ajattelua.
Reflektio tuo esiin selvästi opiskelijan ajattelun kehittymistä ja oman oppimisen syvällistä ymmärtämistä.

Määrällisen ja laadullisen esittämisen tasapaino:
Työ on erinomaisesti tasapainotettu sekä määrällisten että laadullisten elementtien välillä.
Määrällinen esittäminen tukee laadullista analyysia ja päinvastoin, mikä vahvistaa työn kokonaisuutta.
Oppimisprosessin ja saavutetun tuloksen itsearviointi:

Oppimisprosessi ja saavutetut tulokset arvioidaan perusteellisesti ja syvällisesti.
Itsearviointi tarjoaa kattavan ja pohditun näkemyksen omasta oppimisesta ja saavutuksista, sekä tunnistaa vahvuudet ja kehityskohteet selkeästi.